VATAN'da ZATEN her şey BEDAVA

Uludağ Üniversitesi İşletme Topluluğu ULİT tarafından düzenlenen 11. Ulusal Profesyoneller ve Başarılı Yöneticilerle Sektörler Kongresi’nin son günü konuklarından ikincisi Vatan Bilgisayar CEO'su Hasan Vatan idi.

İlk konuk olan Sadettin Saran'ın ardından ikinci konuşmacı olarak yer almasını 'talihsizlik' olarak nitelendirip de öğrencileri gülümsetince, gülümsetmek az kalır aslında, güldürünce sunumun nasıl geçeceği o an anlaşılmıştı.
Öğrenciler eğlenirken öğreneceklerdi. Öyle de oldu...

Beden dilini gayet iyi kullanan Hasan Vatan, yaptığı işin çevresi tarafından nasıl göründüğünden söz ederek başladı sunumuna. 'Müşteriler para bastığımı sanıyor' deyince, 'Doğru aslında' diye atıldı gençlerden biri. Haksız da değildi.
Vatan devam etti: "Annem çok çalıştığımı düşünüyor, çalışanlarım yattığımı düşünüyor, arkadaşlarım Ferrari'mle dolaştığımı düşünüyor, bense oyun oynuyorum" diyor.
Ve görüldüğü üzere eğlence başlıyor...

"Sihir değil, zaten vardı"

Sunumunun adını böyle koymuş Hasan Vatan. Anlatıyor:

"50 bin liralık sermaye ile başladık. Daha büyük sermayesi olanlar battı, biz hâlâ aynı sermaye ile para kazanarak büyüyoruz. Bunu fikirlerimizle yapıyoruz. Biraz da sihirbazlıkla yapıyoruz. Şapkadan tavşan çıkartan sihirbaza çok şaşırırız ama tavşanın zaten aslında şapkanın içinde var olduğunu ıskalarız. O vardır ama biz farkında değilizdir. Hayatımızın her alanında da bu böyle. Fark etmediğimiz pek çok şey var. Bunları görüp hayatımıza kattığımızda, para olarak, değer olarak geri dönüyor." diye başladı sözlerine.
Sunumunun devamını da başına taktığı sihirbaz şapkası ile bir sihirbaz olarak getirdi.

"Hikaye 2001 yılında geçiyor. O tarihte kriz vardı ve biz o tarihte mağaza açtık. Bunun için (mağaza kiralamaktan reklama kadar) para lazım dersiniz ama aslında hiçbir şeye gerek yok. Biraz fikriniz varsa, biraz da hokus pokus biliyorsanız bunların hepsini parasız halledebiliyorsunuz." 

Bedava kira: Topkapı'daki mağazanın kiralanmadan önceki sefil görüntüsü geliyor perdeye. Yol ile bütünleşmiş ve kimsenin fark etmediği, ZATEN 12 senedir boş duran bir bina bu.
"12 senedir kiralanmamış bir binayı kiralarken tüm avantaj sizde oluyor elbet. İşte fırsat bu! Biz de onu değerlendirdik. Mal aldığımız firmalar ZATEN bina duvarlarına reklam veriyordu. Para ile herhangi bir duvarda yer almak yerine ürün vererek mağazamızda yer aldılar. Duvarda gördüğü reklamı unutur müşteri. Fakat mağazanın içinde tam satın alacağı yerde görürse reklam etkili olur. Markalar, ceplerinden fazladan para çıkmadan, aynı parayı harcayarak ama faydası daha çok olacağını görünce teklifi mantıklı karşıladılar. Böylece mağazanın içinde ve dışında görülen reklam alanlarını aylık olarak kiraladılar. Firmalardan alınan reklam kirası parası da Vatan Bilgisayar'ın mağaza kirasını karşıladı. İlk sihir de bedava kira ile gerçekleşti."

Bedava Dekorasyon: "3 bin 500 mağazayı dekore etmek zor elbet. Ankara'da ofis mobilyaları üreten bir arkadaşımın ürünlerini sergilemek için bir showroom'a ZATEN ihtiyacı vardı. Kriz var dşye fikrini erteliyor, bir yandan da kriz nedeniyle az imalat yapıyor ama ZATEN kira ve personel maliyetine katlanıyordu. Benim raflarımı, masalarımı, tezgâhlarımı yap, buna karşılık mağazanın içinde sana 250 m2'lik yer vereyim. Sen de böylece ürünlerini İstanbul müşterisine tanıtmış olursun. Onun da onaylamasıyla dekorasyonumuz bedavaya geldi. İşte bir sihir daha..."

Çalışan Maliyeti: "Kriz nedeniyle mal aldığımız firmalarda ZATEN çalışan fazlalığı vardı. Firmalar da yetişmiş bu elemanları gözden çıkartamıyorlardı. Fazla elemanlarını bizim mağazaya yollayıp ürünlerini bizim mağazamızda tanıtmalarını istedim. Onlar satışlarını arttırdı, biz de çalışan maliyetimizi düşürdük. Firmalar artık boş duran elemanları değil, bunun için aldıkları elemanları(promatörleri) bize yolluyorlar." (Vatan mağazalarında yaka kordonu sarı olanlar promatörler, lacivert olanlar Vatan'ın kendi satış elemanları imiş.) 

Bedava Stok: "Kriz nedeniyle dağıtımcıların depolarında ZATEN milyonlarca liralık mal vardı. Sizin depo ile bizim mağazayı bilgisayar hattıyla birbirine bağlayalım dedim onlara. 2002'de böyle çalışan yer sayısı çok azdı. Dağıtıcının deposunda bir model yazıcıdan 40 adet varsa bunun 3'ünü alıp 1'ini bizim raflara koyduk. Mal satıldığında dağıtıcı kurulan ağ vesilesi ile satışı gördü, biz de parasını hemen ödedik. Mal bizde satılmaz ve sizdeki stok tükenirse, bizdeki 37 taneyi size hemen göndeririz dedik. Tüm malları cebimizden hiç para çıkmadan aldık ve mağazayı doldurabilmiş olduk."

Yarı fiyatına reklam: "Gazeteler reklam satsalar da satmasalar da ZATEN tüm giderlere katlanıyorlar. "Benim için gazetenize ilave bir sayfa ekleyin teklifiyle gittim gazetelere. Bu sayfanın size maliyeti sadece mürekkep ve kâğıt olacak. Bu sayfayı bana 10 yerine 5 liraya verseniz bile siz hala çok iyi kâr edeceksiniz. Üstelik fiyatı 5 lira yaparsanız, biz senede 10 tane yerine 100 tane ilan verebiliriz. Biz bu kadar çok reklam çıkınca rakiplerimiz de daha fazla reklam çıkacaktır, siz sayfayı onlara 10 liradan satabilirsiniz." dedim ve böylece reklamları yarı fiyatına almış oldum."

Bedava Reklam: "Malları aldığımız firmaların stokları artmıştı ve ZATEN reklam çıkmaya ihtiyaçları vardı, çıkıyorlardı da. O yıllarda Acer'a dedim ki; para ile pahalıya reklam vermek yerine, reklam bedelinin yarısı kadar ürünü bize verin, reklamı ortak çıkalım dedim. Gazeteye 10 lira vereceğinize bana 5 liralık ürün verin, hem cebinizden para çıkmaz, hem de reklamınız çıkar. Ben zaten reklamı 5 liraya almıştım, 5 liralık da mal alınca benim reklam bedavaya geldi. Sonuç: Tedarikçiler ürünleri depolarda bekleteceğine iki katı değerinde reklam yeri alarak ürünlerini eritti. Biz de aldığımız ürünler sayesinde reklamı bedavaya getirdik."

Üstüne Para: "Biz ZATEN tüm sektörlerde Türkiye'nin en fazla gazete ve reklam çıkan firmasıyız. Reklam firmaları bize gelerek reklam tasarımlarımızın felaket olduğunu söylemeye başladılar. Bu arada tasarımlar bana ait. Hangi ajansla çalışıyorsanız bırakıp bizimle çalışın demeye başladılar. Ben de bu işi yapamadığıma ikna olup ajans çağırıp pazarlık etmeye başladım. TV'de ilk 3'te olup gazete ilanlarında 10. sırada olan bir ajans dikkatimi çekti. Yüzden fazla (inanmadım) çalışanı varmış. Hepsi boş yatıyormuş. Boş duracaklarına bedavaya bizim reklam tasarımlarını yaparlar dedim. Üstüne bir de 100 dolar para istedim. Çünkü benimle çalıştıklarında gazete sıralamalarında 1. olacaklardı. Tamam deyip tarihe geçmek istediler ama maalesef gazetelerin tutumu yüzünden hayata geçiremedik." 

Peşin Fiyatına Vade (yalanı): "Niye yalan? Mesela bir buzdolabı 1500 liraya mal oluyor. 1700'e bayiye verip, bayinin 2000 liraya sattığını düşünün. Pazarlama müdürü müşteri için 2 bin lira nakit ödemenin zor olacağını söylüyor. 'En iyisi biz ürüne 2400 lira nakit diyelim, bunu da taksite bölelim, adına da peşin fiyatına taksit diyelim' diyor. Fiyat bir anda 2 binden 2 bin 400'e fırlıyor. Biz de üzerine atlıyoruz."

"İlk gerçek peşin fiyatına vadeli satışı biz başlattık. Nasıl mı yaptık?"

"Bankalar ZATEN kredi kartlarını duyurmak için yüksek bedeller ödeyerek imaj ilanları çıkıyorlardı. (Benim 5'e alıp, gazetenin 10'a sattığı reklam sayfalarını bankalar 20'ye alıyorlardı) Bizim de ilanlarımızın parasını ZATEN tedarikçiler ödüyordu. Biz Cardfinans'a dedik ki, bizim reklamların üzerinde sizin reklamınızı yapalım. Kredi kartı ile peşin fiyatına vadeli ilanlar çıktık. Bankaya vade farkı vermek yerine ilanlarda onlara yarı fiyatına yer verdik. Diğer banka kartlarıyla tek çekimde alabileceği malı aynı paraya Cardfinans ile vadeli aldı."

Bedava Uçak Bileti: "Kış aylarında uçaklarda ZATEN birçok koltuk boş olur ve boş uçarlar. Hava yolu firmalarının da ZATEN reklama ihtiyaçları var. Parası tedarikçilerimiz tarafından ödenen gazete reklamlarımızın üst kısmındaki alan ZATEN kampanya başlığı duyurmak için kullanılıyor. Hava yolu firmasının reklamını yaparak, karşılığında müşterilere vermek üzere boş olan koltuklarını bedavaya aldık. Onların cebinden hiçbir şey çıkmadı. Herkes kazandı... Bir ayda 7 bin tane uçak bileti aldık."

Bedava Ürün: "İnsanlar ZATEN her ay düzenli olarak pek çok harcama yapıyorlar. Bankalar da insanlar kendi kartlarını kullansın diye ZATEN puan vs veriyorlar. Müşterilere nakit veya başka kart ile ZATEN yapmış oldukları harcamaları, 12 ay boyunca Cardfinans ile yapmaya söz vermeleri karşılığı, istedikleri ürünü baştan bedava verdik. Müşteriler ekstre bakiyelerinin yarısı değerinde istedikleri ürüne bedavaya sahip oldular. Cardfinans 12 ay boyunca yapılacak harcamaları kendi kartı ile yaptırdı. Bedelini ürün olarak ödedi." 

Bedava: "Biz ZATEN 10 markadan birinden 20 bin, diğerinden 30 bin, diğerlerinden 40 bin olmak üzere toplam 300 bin adet Notebook satıyoruz. Bu markalardan az sattıklarımıza bu sene kaç adet satmamızı beklediklerini soruyoruz. 'Pazar %20 büyürse, Vatan da pazarın %50 fazlası büyürse, ben de %30 fazla beklerim' diyor. Peki diyorum, beklentinden fazla büyürse bana Ferrari alır mısın? Alırım diyor. Biz satışı %40 arttırıyoruz. Arabayı veren işleri arttığı ve artan kısım Ferrari'den fazla olduğu için mutlu oluyor. O yüzden işe Ferrari ile gidip gelen tek kişi benim.. Bedava olunca bol bol kullanıyorum. Bir rivayete göre dünyanın en çok kullanılan Ferrarisi imiş..."

Hasan Vatan "'Çok benzin yakıyor mu?' diye soruyor arkadaşlar" deyince, tüm salon hep bir ağızdan "Siz onu da bedavaya getirmişsinizdir" diyor...
"Ferrari'nin gitmesi değil durması daha pahalı. Vale benzinden daha çok para istiyor. O yüzden ilk sponsor olarak vale, sonrasında da benzin sponsoru buldum" diye cevaplıyor espriyle.
 

Ulaşılabilir yerlere Ferarrisiyle geldiğini ve çıkışta kendisini izleyenlerin Ferrari ile fotoğraf çekimlerinden de para topladığını ama Ferarrisi serviste olduğu için yerine geçici olarak Mustang verildiğini, arzu edenler olursa 2 lira karşılığı fotoğraf çektirebileceğini söylüyor. (Ferrari ile fotoğrafın bedeli 10 lira imiş)

"Güvenilirliğimiz ve fikirlerimiz ZATEN vardı" diyor sunumunun sonunda.
"O yüzden de Türkiye'nin en sağlıklı büyüyen teknoloji perakendecisi olduk" diye ekliyor... 

KAMERA ARKASI'na geçelim ve bakalım orada neler oluyormuş?
Anlatıyor Hasan Vatan:

30 Nisan için 'Dünya Kankalar Günü'nü biz icat ettik. O gün mağazamıza kankasıyla gelene indirimler, hediyeler vs sağladık.

Sevgililer Günü'nde Sevgilisi OLMAYANLARA indirim verdik. O taraftaki pazar daha büyüktü çünkü. 

Yeşilköy semt pazarında ilk Notebook tezgâhını biz açtık. 'Babalara notebook!' diye bağırdık. Amaç satış yapmak değil, 'Notebook'ta fiyatlar o kadar düştü ki pazarda bile satılıyor' demekti. Her yerde haber olduk. (Yine bir bedava reklam)

Notebook'un pazara düşen imajını ayağa kaldırmak için bu kez aldık onu gece kulübüne soktuk. Dünyanın ilk Notebook Festivali'ni biz yaptık. Victoria's Secret tarzı mankenler ellerinde notebooklar ile yürüdüler podyumda.

Steve Jobs öldüğünde dünyada gazeteye ölüm ilanı veren tek firma bizdik. Haber olmasını beklerken hiçbir yerde çıkmadı ve paralar boşa gitti.

Twitter'da sizden de buna benzer bir performans bekliyorum: "Ülkeyi Hasan Vatan yönetsin bence, Amerika'nın, İsrail'in donuna kadar alır, üstüne para ödetir." 

Son söz olarak, "İşimizi severek, eğlenerek ve oyun oynar gibi yaptık" dedi. Sahnenin en uzak köşesine giderek büyüüükçe bir selfie çekti ve 'bu sayede takipçi sayım artıyor' dedi.
Sonra da tüm ULİT öğrencilerini sahneye alarak  hakikaten de eğlenceli bir fotoğrafın altında bir hatıra fotoğrafı çektirdi.

Daha sonra fuayeye indiğimde kendisiyle sohbet etmek isteyen çocuklara şu soruyu sorduğu çalındı kulağıma: "Çocuklar, Mudanya'ya, feribota ulaşmak için hangi toplu taşıma aracını kullanacağım?"

Bu da mı espriydi bilmiyorum ama itiraf edeyim ki; eğer Hasan Bey Mudanya'ya gerçekten toplu taşıma ile gittiyse, gidene kadar Bursa'daki ulaşım sisteminin her tarafında yayınlanacak reklamları bedavaya getirme işini kesin ayarlamıştır diye düşünmeden edemedim. 

ZATEN nasılsa her yerde kimi boş, kimi dolu bir çok reklam panomuz var.

Kısacası; Hasan Vatan ve ürünlerini panolarda boy boy görürsem şaşırmayacağım...

Ve gün gelir de bir yerlerde 'Sinek Yağı' reklamı görürsem, altındaki imzaya dikkatle bakacağım...

Düşmek var, pes etmek yok! / 27 Mart 2016 (Sadettin Saran)
VATAN’da ZATEN her şey BEDAVA / 28 Mart 2016 (Hasan Vatan)
Plaza dili konuşan girişimciden esnaf olur mu? / 7 Nisan 2016 (Fatih Akol)